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ヘーベルハウスは1割の値引きすら難しい!交渉に成功した人の秘密

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目次

「値引き」は住宅購入の最後の切り札。

 

ヘーベルハウスで家を建てる場合、どう交渉すればうまく値引きを引きだせるのでしょうか。

 

また、実際に家を建てているへーべリアンさんたちは具体的にどのくらい値引きしてもらったのか?

 

営業マンとの関係を損なわず、自然に、しっかり安くしてもらうテクニックを身につけましょう!

 

住宅は値引きがあって当然?

 

いえいえ、一部には「一切の値引きをしません!」と強気なメーカーもありますので、〇百万円もの値引きがあるのはかなりラッキーなんですよ。

 

じゃあ、ヘーベルハウスはどうなんでしょうか?

 

ヘーベルハウスの相場価格と値引き率の目安

ヘーベルハウスといえば、言わずと知れた高級住宅メーカー。

 

坪単価は70万円~80万円ということで、住宅メーカーの価格ランキングでは常に上位にランクインする業者です。(※住宅産業新聞によれば、ヘーベルハウスの全国平均坪単価は約95万円とのこと!)
⇒ 注文住宅の教科書「ハウスメーカーの坪単価比較一覧ランキング」

 

値引きがあるにしても、「とうてい、手が出ない」という方も多いのではないでしょうか。

 

安くなるといったって、3000万円の家が1000万円になることはまずないでしょうから。

 

しかし、世の中的には、「安いモノは最初から値引きをしないことを想定しているから安い」逆に「高いモノは値引きを想定しているから高い」という傾向がありますよね。(もちろん、全てではありませんが・・・。)

 

「高いメーカー」として知られているヘーベルハウスはどうなのかというと、ズバリ、値引きはあります!

 

実際にへーベルハウスで家を建てた方はどのくらいの値引きに成功しているのか?

 

ネットの口コミなどを参にする限りでは、ヘーベルハウスの値引きは頑張って「8%」、最大で「10%」。

 

10%(1割)までの値引きはめったにナイ、ということです。

 

もちろん、儲かっている支店は値引きに関しても強気に出てくるでしょうし、逆に売り上げが苦しい支店は「値引きをしてでも売りたい」と思うでしょう。

 

ですから、これはあくまでも目安ということになりますが・・・、とりあえず頑張り次第で1割まではいけるということですね。

 

3,000万円なら300万円までの値引きはどうにか引き出せそうです。

 

最初から安くしちゃダメなの?なぜ高いの?

ヘーベルハウスのリアルな見積もりについては、実際に同社で家を建てた方、見積もりを取った方の声が参考になるでしょう。

 

こんな感じで見積もりの詳細を公開している方もいますので、一例として参考にしてみてはどうかな?と思います。
⇒ 年収400万の新築マイホームブログ「ヘーベルハウス見積もり 費用と値引き要素」

 

値引き前の総額は3400万円ということで、やはりそう簡単には手を出せないメーカーなんだなと感じた方も多いんじゃないでしょうか。

 

じゃあ、一体なぜそんなに高いのか?

 

まず特徴として挙げるべきは、その「強さ」でしょう。

 

ヘーベルハウスの家は「比類なき壁」と表現される「ヘーベル」という素材(ALCコンクリート)を使っているのが売りで、災害に対する強さには定評があります。

 

旭化成建材公式サイト「ヘーベル」
https://www.asahikasei-kenzai.com/akk/hebel/profile/character/

 

実際、「鬼怒川の氾濫でも流れなかった白い家」で有名なのはヘーベルハウスの家ですし、災害の時にヘーベルハウスが盾になって近隣の家が守られた・・・なんてエピソードもありますよ。

 

ヘーベルについてはこちらの記事でも紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。
⇒ ヘーベルハウスといえばALCパネル!どんな建材なの?

 

加えて、ロングライフプログラムで基本性能を60年先まで維持できるという手厚いメンテナンスシステムが完備していることも価格を吊り上げている要因と言えるでしょう。

 

競合他社の値引率も知りたい!

ここまでヘーベルハウスの値引きについて見てきましたが、この値引率が業界全体から見てどうなのか?というのも気になるところですよね。

 

例えば、ローコスト住宅でおなじみのタマホームは「値引きをしない」ことで有名です。

 

それは、最初から「これ以上は安くできません!」というギリギリのところまで価格を下げて設定しているから。

 

この辺の企業事情についてはコチラのサイトが参考になるかと思いますので合わせてチェックしてみるといいでしょう。
⇒ とりたぬブログ「新築の注文住宅で値引きはできるのか?タマホームの実際の値引き額を公開★」

 

ではヘーベルハウスと同じように「鉄骨系」を売りにしているメーカーはどのくらい値引いてくれるのか?

 

同業他社の値引率を調べてみましたので参考にしてみてください。

 

積水ハウス

一般の人は、建物本体+オプション価格の3%まで。

 

株主の人は、建物本体+オプション+外構工事+その他付帯工事価格の5%まで。
(ただ、一般の方でも10%の値引きに成功したという方もいます。)

 

ダイワハウス

本体価格の10%と言われていますが、20~30%の値引きに成功している例もあります。

 

セキスイハイム

建物本体価格の3~5%が相場。

 

ただ、中には10~15%の値引きを引き出している方も。

 

パナホーム

値引きの相場は5~10%ですが、15%以上の値引きに成功している方もいるよう。

 

キャンペーンの時がねらい目です。

 

ミサワホーム 

値引率の上限は20%とのことで、かなり期待できそう。

 

トヨタホーム

本体価格の5%が相場ですが、交渉次第ではそれ以上もアリかも。

 

住宅メーカーから値引きを引き出すテクニックとして「似たような価格帯・工法のメーカーと競合させる」という手段がありますので、上記のメーカーの合い見積もりは価格交渉の武器になりそうですね。

 

とりわけ、ヘーベルハウスの場合は積水ハウスが良きライバルとなりそう。

 

どちらも鉄骨系のメーカーですし、ルーツは「日本窯業肥料㈱」ですから互いに意識し合っている仲なんだそうですよ。

 

値引きに積極的ではないと言われるヘーベルハウスも、比べられる相手が積水ハウスとなったら値引きせざるを得ないんじゃないでしょうか。

 

両社の関係については、こちらの記事がわかりやすいのでぜひ参考にしてみてくださいね。
⇒ 家づくりを応援する情報サイト「ヘーベルハウス 坪単価や特徴など」

 

上手に値引きを引き出すコツ

値引きの成功者たちは、口をそろえて言います。

 

「住宅メーカーとはこれから長い付き合いになるのだから、気持ち良く交渉を進めるべきだ」と。

 

確かに、「これだけ値引きしてくれなきゃ契約しませんよ!」みたいな強引なやり方ではうまくいかないでしょうし、後々のお付き合いは気まずくなるばかりでしょう。

 

営業マンと顧客の関係も「人間関係」の一つですから、お互いに相手に対する思いやりや誠意を忘れてはいけません。

 

では、どうすれば良いのか?競合他社の見積もりを武器にすること以外に、どんな方法があるのか。

 

成功者たちのアドバイスを参考に、そのコツをまとめてみました。

 

交渉は前向きな姿勢で

まずは、いつでもSMILE!・・・って冗談じゃないですよ、笑顔がある交渉って成功しやすいんです。

 

ジョークでも交えながら楽しんで商談できるのが一番ですって。

 

その際の大前提として、「できれば、オタク(ヘーベルハウス)で契約したいんですよ!」ってオーラを出しておくことが大事です。

 

営業 対 顧客だって一種の人間関係ですからね。

 

ハナから自分に気がない相手には、イイ話はふりません。

 

安易に値引きの話をしない

「値引き」というのは、言ってみれば「切り札」のようなもの。

 

提示された見積もりに対して「う~ん、それは高いんだけど、値引きしてくれるんだったら考えますけど?」と、こちら側が唯一強気に出れるのが値引き交渉なんですよ。

 

ですから、「値引き」というワードを口から出すのは粘って粘って粘って、粘りきってから。

 

タイミング的には、もうほぼほぼヘーベルハウスで建てようと気持ちが決まっている、契約直前がベストですね。

 

それまでは我慢です!

 

営業マンの本音を見極める

また、それまでのやり取りの中から、担当営業マンや支店の業績をチェックしておくことも大切です。

 

そのヘーベルハウスの支店では、家が売れているのか?その担当者は「売れている営業マン」なのか?

 

もし成績が良いのであれば値引き交渉も強気で出てくるでしょうし、逆に売れていないのであれば「値引きしますから買ってください!」というスタンスかもしれません。

 

特に決算前で数字が苦しい時は値引きにも寛容になるそうです。

 

契約成立までに、いかに営業マンと濃ゆい人間関係を築けるか?本音を引き出せるか?

 

住宅の値引き交渉は「人生をかけた心理戦」と心得て、戦わずして勝つ術を身に着けたいものです。

 

値引きが難しいなら、こんなお願いをしてみよう

交渉の結果、どうしても納得のいく値引き額を引き出すことができなかった。

 

ということであれば、値引きに代わる交渉をしてみましょう。

 

実際にヘーベルハウスで建てた方の多くが成功している交渉の内容は以下の通りです。

 

「オプション」をオマケしてもらう

例えば、太陽光発電のパネル、食洗器、浴室乾燥機。

 

標準仕様ではついていないものを「オマケ」でつけてもらうor安くしてもらうことで値引きの代わりとしてもらうパターンもあります。

 

タマホームは値引きがないことで有名ですが、食洗器や浴室乾燥機をオマケでつけてもらったという話をよく耳にします。

 

ヘーベルハウスも交渉次第ではそういった「オマケ」が可能なのではないでしょうか。

 

「設備」をグレードアップしてもらう

オプションにも通ずるところですが、選ぶ設備や建材のグレードを無料でワンランクアップさせてもらうことで値引きの代わりとすることもできるようです。

 

「これ以上は・・・」という値引きの限界値に達したら、「じゃあ、せめてこれをもうワンランクUPさせてもらえませんか?」と提案してみると良いでしょう。

 

値引き交渉の極意は「相手の気持ちを読む」こと

住宅の値引き交渉は、「心理戦だ」とよく言われます。

 

営業マンは「売りたい」、なんとしても「売りたい」のです。

 

それも、できれば1円でも高く。

 

それなのに、「値引き!値引き!」と最初から「安くしてくれるんだったら買います」モードでこられると、「なんだよ、この客」と嫌悪感を抱くでしょうし、人によっては「お前には絶対に安く売ってやるもんか」と思うかもしれません。

 

ですから、最終的な目標は「相手に気持ちよく家を売らせること」。

 

「この人に買ってもらって良かったなあ」と思わせることができたらこちらの勝ち!なのです。

 

では、どうすれば相手を気分良くさせることができるのかといえば、まずはその商品を誉めること。

 

普通の人間関係だって、相手に褒められると嫌な気はしませんよね。

 

「ヘーベルハウスさんの商品は、空に近い感じがして夢がありますね」

 

「商品のネーミングとかコンセプトとか、思わず引き込まれます」

 

「みんなで使えるスカイコテージとか、家族の時間を充実させる工夫がいっぱいでステキですね」

 

ヘーベルハウス スカイコテージのある家
https://www.asahi-kasei.co.jp/hebel/lineup/tenku/index.html/?semlink_id=pc_04

 

こんな具合に、商品名や具体的なプラン名、設備名称などを挙げて誉めまくります。

 

ライバル社の商品と比較することでプライドを刺激する

次は、比べること。

 

人と比べられるのは誰にとってもあまり気持ち良いことではないと思いますが、住宅メーカーも他社と比べられるのを嫌います。

 

それが、自社と似通った路線の家づくりをしているメーカーであればなおさらのこと。

 

例えば、ヘーベルハウスの場合は最大のライバルといえば積水ハウスですよね。

 

積水ハウスも鉄骨系のメーカーですし、「家族の幸せな時間」を意識した間取りが特徴的。

 

積水ハウス 公式サイト
https://www.sekisuihouse.co.jp/

 

シンプルながらも目を引くスタイリッシュな外観、「解放感」「みんなで過ごす時間」といったコンセプトも似ているので、比較対象として挙げるにはちょうど良い相手と言えるでしょう。

 

そこで、例えば

 

「積水ハウスの外壁で使われているダインコンクリートはボーダーとか古レンガ風とかデザインのバリエーションが豊富らしいですけど、ヘーベルはどうですか?」

 

といった感じで、「積水ハウスも候補に入れているんだよ」「迷っているんだよ」というニュアンスを含めつつ質問してみましょう。

 

できればあまり比べられたくない部分にフォーカスすることで、「こっちだってちゃんと調べているですよ」とアピールすることになりますし、主導権を完全にヘーベルハウス側に奪われてしまうのを抑止する効果もあります。

 

 

ただ、こういった交渉にはやはりそれなりの知識、情報が要ります。

 

本気で値引き交渉したいのであれば、相手がぐうの音も出ない鋭い質問ができるくらいまで両メーカーの特徴(類似点、決定的な差別化ポイント)を知り尽くす必要がありますね。

 

逆に、こんなトラブルに注意!

最後に・・・、値引き交渉についてまわるトラブル&リスクについてもご紹介しておきますね。

 

いずれも、ついつい「やったー。ラッキー~!」って思って乗っかっちゃいそうな内容ばかりなのですが。

 

「キャンペーン期間中です」という誘い文句にだまされるな!

これ、ヘーベルハウスに限らずどこのメーカーでもあることなんですが、キャンペーンって別に珍しいことでもなんでもないみたいですよ。

 

よくよく調べてみれば、年中いつでもキャンペーン中、みたいなメーカーも。

 

だから、向こうから持ち掛けてくる「今なら安い」系の値引きは疑ってかかったほうがいいです。

 

「月末までに契約すれば値引きします」も嘘っぱち

こちらもよくある話ですが、「月末までに」とか言ってくる営業は自分のことしか考えていません。

 

彼にとっては自分の営業成績を左右する重要な契約ですが、こちらにとってみれば今契約しても来月契約しても金額がほぼ変わらないというケースがほとんど。

 

「値引き」を餌に急かされて、本当は納得できないまま契約するのは絶対に危険ですよ。

 

モニターやオープンハウスに協力して値引き?

「オープンハウス」って、要は“見世物”にされるってことですよね。(言い方悪いですけど)

 

人によっては「それで値引きしてもらえるなら、それでもいいか」と思うかもしれませんが、この条件で契約してしまうと家づくりの自由度がかなり下がってしまいます。

 

だって、モデルハウスは「多くのお客さんに見せるため」に作るものですから。

 

どうしても、メーカー側主導のデザイン・間取りになってしまうでしょう。

 

 

ちなみに、SUUMOではこんな家づくり講座を開設しています。

 

値引き交渉のコトも含めて、家づくりのノウハウや知識をゼロから学びたい方にちょうど良さそう!

 

しっかり勉強して、後悔のないマイホーム購入を成功させましょう。

 

SUUMO スーモカウンター はじめての注文住宅講座
⇒ SUUMO スーモカウンター はじめての注文住宅講座

 

「値引き」にこだわっているうちは良い家は建たない

ここまで散々、値引きのコツについて紹介してきた後にこんなことを言うのはなんですが、ハッキリ言って「値引き」にこだわっているうちは良い家は建ちません。

 

なぜなら、「良い物を作ろう」という未来志向の気持ちを共有できていないから。

 

「買って良かった」「ここにして良かった」と心底思えるような家を建てるには、まずはメーカーの担当者と「完成図」のイメージを100%共有できていることが大事です。

 

それなのに、「ここを削ればもう少し安くなるのかナ」「このオプションにこの金額って高すぎじゃないか?」とモヤモヤした気持ちを抱え納得できない状態で家づくりと向き合っているようでは、営業さんもモチベーションが上がらないでしょう。

 

実際にヘーベルハウスで家を購入された方のブログを読んでハッとさせられましたが、「値引き交渉」はあくまでも「打合せ」

 

「これは必要かどうか」を一つ一つ打ち合わせをしながら予算を調整していく。

 

その先に「値引き」があるのです。

 

最初から値引きありきでは、「必要かどうか」の判断が金額に引っ張られてしまい、本当は必要なものを知らず知らずのうちに削ってしまうことになるかもしれません。

 

それでは本末転倒ですよね。

 

価格重視で家を建てることのリスクについてはこちらの記事でも紹介しています。

 

⇒ ローコストな平屋って大丈夫?

 

家造りでどんな部分を重視すれば満足度の高い家を建てられるか?

 

まずはそこから考えてみてください!

 

【まとめ】10%の値引きでも厳しいからこそ、信頼できる

このように、ヘーベルハウスでも値引きを受けることはできますが、交渉のテクニックによってその値引き率には差が出るようです。

 

陥りがちなトラブルなどもありますので、今一度値引き交渉に際してのポイントを確認しておきましょう。

 

  • ヘーベルハウスの値引き率は8~10%
  • 値引き交渉は強引に進めてはいけない。じわりじわりと、心理戦で。
  • ライバルメーカーの中には20%以上の値引きをしてくれる業者もある。
  • 「キャンペーン中です」などの美味しい話にはウラがあるかもしれない、と心得よ。

 

人間、どんなものでも「安くしておくよ」と言われれば心が動いてしまうもの。

 

ですが、「タダより怖いものはない」と言われるように、美味しい話には思わぬどんでん返しがあるかもしれません。

 

そう考えると、ヘーベルハウスの値引き率は妥当なところと言えるでしょう。

 

10%の値引きでも厳しいということは、「ウチの商品はそう簡単に安売りはしませんよ」という強い自信の表れとも受け取れます。

 

逆にあまりにも値引率が大き過ぎるようなメーカーは注意が必要かもしれませんよ。

 

くれぐれも、値引き率だけを基準に比較して他社に流されるようなことは避けるようにしてくださいね。

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